2021-01-22

目前，中国大约有670万家工厂，他们是“中国制造”的主力军，新冠疫情叠加贸易摩擦，打断了他们原有的生意路径，将他们推到生死一线的悬崖边上。

几天前，吴晓波去江苏调研，波司登老板高德康忍不住向他诉苦：今年生意太难做了！

这话从纵横商场四十多年的第一代民营企业家口中讲出，其分量，不言而喻。

1976年，高德康以8台缝纫机起家，将波司登打造成中国羽绒服龙头，号称“远销全球72个国家”，在全世界累计卖掉2亿件。今年突发新冠疫情，国外零售遭遇重挫，加上不断升温的外贸摩擦，波司登便把重心调整到国内。

然而，国内市场形势之严峻，挑战之激烈，让老江湖高德康不禁倒抽一口冷气。

新冠疫情的黑天鹅沉重打击了消费信心，导致今年1至2月我国社消零售总额增速暴跌到-20.5%，直到今年8月份增速才回正，但距离历史平均水平仍有巨大差距。

尤其是随着移动互联网的快速普及，信息日益透明，消费者意识觉醒，并变得空前挑剔。与此同时，在去中心化的移动互联网催化之下，个性化需求被充分释放出来，大众市场分裂成无数碎片化市场，一群人的共同消费需求裂变成无数个细分人群的个性化需求。这一切，都使得做生意的难度大幅地提高了。

高德康说：“十年前一个单品可以卖到103万件，如今一个单品卖过10万件就算不错了”。

作为中国羽绒服行业的龙头老大，波司登尚且如此，何况数百万制造企业？

1、悬崖边上的670万工厂

目前，中国大约有670万家工厂，他们是“中国制造”的主力军，新冠疫情叠加贸易摩擦，打断了他们原有的生意路径，将他们推到生死一线的悬崖边上。

为了争取订单，无数工厂陷入“以价换量”的漩涡。国家统计局发布的最新数据显示，我国工业生产者出厂价格在今年1月开始急速下滑，到5月份触及历史冰点，虽然此后开始触底反弹，但截至目前还没有恢复到疫情前的平均水平。

今年以来，新冠疫情一方面沉重打击了各类线下生意，另一方面也加速了线上的数字化进程。

于是我们看到了线下线上“冰火两重天”的景象。gap、达芙妮、esprit等倚靠线下开店增长的企业纷纷一蹶不振，花西子、三顿半、完美日记等新锐品牌在线上高速成长，安踏、李宁、优衣库等传统品牌的线上增速也超过了线下。

对工厂主来说，今年疫情期间，无法向过去那样展开线下洽谈业务，参加线下展会收集订单，哪些提前布局互联网的工厂从线上获得了大量订单，反之则一落千丈。

在巨大的经营压力下，就连董明珠都亲自走进直播间为格力空调吆喝，一向对电商不以为然的宗庆后也意识到“线下与线上融合是不可阻挡的发展趋势”。

今天的工厂如果没有开展线上经营，没有利用互联网武装自己，其结果是不可想象的。

线上不仅是新订单、新生意的来源，更是推动制造业模式升级的必经之路。

在所有巨大的不确定当中，数字化是工厂面前巨大机遇。疫情改变了很多习惯，也形成新的习惯。在这些传统意义上离数字化遥远的制造工厂，远场经济无接触生意正形成习惯养成。

后疫情时代，伴随着“国内经济大循环”的启动，一场影响深远的数字化商业变革从消费端、流通端一路蔓延到供给端，正在中国的数百万工厂悄然发生。

数字化改变贸易，重构流通，去掉无效环节，直面市场。工厂的地位将前所未有的从价值链底端攀升，中小企业将和大企业站在同一起跑线。

消费同样看到进入新阶段。性价比、功能性、体验感成新趋势。规模化生产让位于个性化，单纯的品牌营销让位于工厂定制。

过去因为流通渠道为王，只有规模化超大企业才可能拥有自己的渠道。企业竞争的砝码在于谁能把货铺出去。而数字化流通抹平了这个鸿沟，小工厂和大企业进入同一起跑线，商品成为硬功夫。

2、打通内循环三大通路

从线下转线上，从外贸转内销，从批发转零售，是中国工厂数字化升级的三大阶段。

这个趋势在1688平台体现的淋漓尽致。作为国内最大的贸易平台，1688一头链接着670万工厂，一头链接着3000万买家，后者又可细分为三大类别：

一是专业采购商，直接向工厂下达大批量订单；二是零售商，比如淘宝店主，从1688批发商品进行二次零售；三是C端消费者，直接在1688下单消费。

基于客户分层理论，9月17日，1688针对全国670万制造企业推出“订单、批发和零售”三大数字化升级方案平台，帮助他们开辟“内循环三大通路”。

第一、数字化的订单贸易模式。通过3D看厂、线上展会等数字化工具，打造中国最大的专业工厂搜索引擎，让所有的工厂一键生成官网，一年365天做线上展会，充分展示自己的实力。这是有工厂门槛最低的方式，帮助它们迈出线上生意的第一步，从过去一定要做近场的面对面贸易，变成远场的在线贸易。

第二、数字化的批发生意方式。在1688平台上，工厂有两种角色，一是作为制造商接受客户订单生产，此外也有很多工厂发展成为了批发商，把自己的商品直接批发给下游的零售商，比如淘宝店主、夜市摊贩、电商主播等等B端客户。

这种模式下，工厂直接对接零售商，没有中间商赚差价，所以赚的多一点，但由于要压库存，风险也高一些。1688帮助工厂直连零售商，降低生意风险。

第三、数字化的零售生意模式。为了帮助工厂快速挺进零售赛道，挖掘更多的市场空间，1688和淘宝特价版全面打通，帮助工厂直接开展线上零售生意。

1688拥有670万制造工厂，是国内最大的批发平台，淘宝特价版月活接近4000万，是国内最大的C2M零售平台，二者的融合将释放出巨大的产业红利。

“这是结合中国制造业现状提出的整体性解决方案，不是一个简单的发布”。阿里巴巴集团副总裁、中国内贸事业部总经理、C2M事业部总经理汪海表示。

汪海认为，作为平台公司，工厂直联消费者不难，难的是真正让消费者需求来指导工厂生产。“怎么发现细分市场的机会，到底这个平台帮助了工厂什么？只是帮助他把库存消掉，还是帮助他转型数字化生产，实现真正的制造升级。”

3、工厂如何做爆款？

“让大生意对大订单、流通生意对批发订单，零售生意对淘宝特价版——希望把买家运营得更精准，让工厂商家能够清楚地知道买家身份，能够建立基于不同买家的服务体系，更好地去抓住不同类型的生意”。汪海说，“这是全中国唯一一个为工厂量身打造的平台，希望帮助更多产业带工厂真正走向数字化。”

为了加速工厂的数字化升级，1688还计划在未来三年推出以下三大扶持策略：

第一，建立1000个产业带直播中心，在工厂就可以直连消费者。

第二，打造100个本地化教育中心，为工厂培养新一代电商人才。

第三，打造超过30个本地化服务中心，作为工厂门口的生意管家。

通过这些举措，每年为产业带工厂带来10000亿生意，三年内帮助1000个工厂年销过亿。

截至目前，在1688平台上，10000家温州外贸企业成功转型内需模式，全国范围也有12万家外贸工厂转入内需赛道，找到了全新的生意增量空间。

值得一提的是，1688与淘宝特价版的融合将把产业带工厂资源与C端消费市场紧密链接起来，通过C2M模式拓展内需市场的深度、广度和宽度三个层面的生意增量。

江苏扬州一家工厂，祖孙三代做牙刷，搞了40年外贸，去年遇到了生意瓶颈。

阿里巴巴根据对于消费市场的洞察，发现中国的性价比人群对电动牙刷的需求突然巨量上升，如果将淘宝天猫的零售数据与1688平台上的产业带工厂结合起来，通过批量生产、以量定价的C2M模式可以把电动牙刷的价格大幅降低。

于是，1688与这家工厂合作，全面改造生产流程，花了两个月时间，打造出一款零售价9.9元的电动牙刷，一上来就卖掉几十万支，震惊了整个行业。

吴晓波认为，“所有的企业，无论品牌还是厂牌，真正要挣钱靠的只有一个办法，那就是提高复购率。通过大数据洞察消费者行为，随着大数据颗粒度越来越细，对细分市场的掌握也越来越紧密，打造爆品的概率也就越来越高。”

C2M模式基于细分市场的长尾需求反向生产，单品成为爆款的概率大幅提高。

“在这之前，从来没有一个电动牙刷企业可以用9.9元的价格生产出来，想都不敢想！”

汪海说，“中国是一个拥有14亿人口的大统一市场，内需空间足够深厚足够广阔，如果我们能抓住更多的细分市场，就能成就更多的过亿生产企业。”

4、新周期的生存法则

当中国经济进入“国内大循环”为主体的新周期，新一轮机遇伴随着巨大挑战逐渐浮现，生产要素在市场的洗牌中被重新定价，竞争格局变得空前紧张，如何挖掘国内市场机会，不仅直接决定当下的生死，还关系着未来十年的走向。

1688工厂数字化升级三部曲的背后，隐含着阿里对于未来整个经济走势的两大判断。

首先，工厂将成为数字经济时代驱动商业变革、驱动消费升级的核心角色。

工厂的生意模式，以前是假设、盲打或者接受下游客户订单，在互联网推动下，工厂可以直面消费者，有机会比过去任何时候都更贴近终端市场，而且是低成本地接触全国乃至全球市场，面临的潜在机会更多，主动性更强，这会创造很多商业机会。

数字化赋能把工厂从过去接受生产指令的末端制造商，一键升级为智能制造的经济火车头，在供给侧发力，精准匹配市场需求，提升整体的经济运行效率。

其次，C2M将成为整个未来商业模式的主流形态并深刻影响制造业变革。

通过消费者需求来指导制造和驱动制造，并反过来升级消费，将成为未来的一个重要趋势。汪海说，“这一模式让工厂从生产出来以后再找各个渠道去卖，变成在生产的时候就知道应该卖向哪里、卖给谁、卖什么东西”，极大简化商品供需效率。

汪海曾开过一个玩笑：随着消费趋势的变化，世界上将只有两种货，一种是品牌货，一种是工厂货。“买品牌货就上天猫，买工厂货就上淘宝特价版”。

作为一个企业的老板或者合伙人你有没有想过中国股权投资时代已经来临，正是中小型企业进入资本市场的最佳时机！

中国有句老话，生意好做，伙计难搁。

万科总裁郁亮说，雇佣时代已经过去，合伙人时代已经到来！得合伙人，得天下！

把核心员工变为合伙人后，奇迹出现了！

华为，为什么能从4万元发展为1000多亿美元，成为世界500强？因为他在90年代就开始实行全员持股合伙人模式，开始与客户在全国建立合资公司！

韩都衣舍，2008年导入合伙人管理制度，连续10年在互联网服装品牌排名第一名，业绩突破20亿。

旭辉地产，2012年导入合伙人管理制度，连续6年业绩保持70%增长，成为地产行业超级黑马。

爱尔眼科，2014年导入合伙人管理制度，5年成为眼科连锁医疗第一名，市值达到800亿。

碧桂园，2014年导入合伙人管理制度，3年成为中国地产第一名，业绩突破5000亿。

合伙人时代：以华为、阿里、碧桂园、旭辉地产、海尔、韩都衣舍，爱尔眼科为代表的著名企业纷纷导入“利益共享”为核心的合伙人制度，越来越多中小型企业纷纷导入合伙人管理模式，培养核心人才，与公司形成利益、事业、命运共同体！

不是你要不要用合伙人管理模式，而是时代已经选择了合伙人管理模式！

老板不懂合伙人股权，如同埋下地雷！

从公司创始开始，“丑话”应该说在前面。如果是五个好兄弟的话，股份就平分，每个人20%。看起来好像很公平，但因为每个人的能力不同，其实并不公平。这种平分股份的方法从一开始就种下了分歧的种子。有能力的人会想：我比他们都能干，但为什么股份和大家一样？没能力的人可能会想：我可以混日子，吃这份股权。如果处理不好，这种矛盾会爆发出来，会导致公司崩盘。

伙人股权战争最大的导火索之一，是完全没有退出机制。比如，有的合伙人早期出资5万，持有公司30%股权。干满6个月就由于与团队不和主动离职了，或由于不胜任、健康原因或家庭变故等被动离职了。

老板不懂合伙人股权，失去市场机会！

15年前，马云如何锁定18罗汉，成就了今天阿里巴巴的神话？因为他一创业就有高人为他做清晰的股权规划及股权激励设计！

马云上市的事件告诉我们：

股权可以吸引人才（蔡崇信）

股权可以留住人才（18罗汉）

股权可以融资（孙正义）

股权可以打市场（与雅虎合作）

股权设计控股（马云不到10%控制公司）

股权激励的作用:

1、规范员工行为、提高企业凝聚力；

2、解放老板、业绩倍增；

3、平衡股东关系、功臣退出机制；

4、人才战略梯队、吸引同行人才。

企业有5条生命线条线：

1、67%老板有完全控制权；

2、51%老板有相对控制权；

3、34%老板有一票否决权；

4、20%界定同业竞争权利；

5、10%可以申请 解散公司。

企业家不懂股权筹划，将面临8大痛苦问题:

1.哥们变仇人；

2.同床异梦，同室操戈；

3.养大儿子叫别人爹 小肥羊管肯德基 叫爹；

4.竞争对手挖墙脚；

5.团队工作效率低下；

6.错过合作机会.失去融资功能；

7.影响上市大计；

8.再好的项目都做不大。

企业如何进行股权控制:

马云持股7.4%却能掌控阿里巴巴，任正非持股不到1%却能手握大权。股权是企业的命脉，是老板的第一课，也是最重要的一课！企业一开始就决定了结束！

我们面对的是一个越来越复杂和动荡的世界；

没有一种商业模式是长存的；

没有一种竞争力是永恒的；

没有一种资产是稳固的；

作为一个企业的老板或者合伙人你有没有想过：

中国中小企业的平均寿命生命周期短，能做强做大的企业更是廖廖无几。企业做不长、做不大的根源当然很多，但核心根源却只有一个——企业的股权出了问题！

人生最大的悲伤，莫过于将一辈子的聪明都耗费在战术上。当你抬头一看，却发现你精益求精的事情，所在的行业己经衰落，战略大方向也错了。

企业的死亡不是死于外部的竞争，而是死于企业内耗

股权既是一门技术，也是一门艺术。

● 股权是企业的命脉，是老板的第一课，也是最重要的一课！

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学习内容（微信群内）:

1、如何设计公司股权结构？怎样分配比较合理？

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4、股权融资的6大步骤？

5、公司投资人、高管、技术人员以什么价格介入公司比较合适？

6、公司新老股东架构多少比较合理？

7、如何设计股权之间的“责、权、利”？

8、如何设计合伙人股权的进、退出机制？

9、如何永远把握公司控制权？

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